Сатудың жолын жабатың 5 әрекет

Сатуды қалай бұзуға болады? 5 қателік әрекеттер.

Сатылым тақырыбы бойынша көптеген мақалалар бар. Бірақ сатушылардың 70% -ының негізгі қателіктерін қарастырайық. Осы мақалада сіз сатуды дұрыс пайдаланып, клиенттерді мәңгіге сақтауды үйренесіз.

  1. Байланыс құрамау

Бұл дегеніміз сенім мен достықтың күйін тудырмау. Клиентті өзінізге баулау керек, сол кезде клиент ашылып, сұрақтарға толық жауап қайтарады. Егер байланыс жасалмаса, клиент бірінші мезеттен-ақ әңгімеден аулақ болады.

Менеджер өзін таныстырмады және қай компаниядан екендігін анық түсіндірмеді, демек, байланыс жасалмады. Клиент кімнің қоңырау шалғанын түсінбесе, неліктен ол бөгде адамның сұрақтарына жауап қайтару керек.

Әрине, ол менеджерге бір сұраққа жауап бермейді. Клиент әңгімелесуді аяқтайды. Ал менеджер бонуссыз қалады.

  1. Қажеттіліктерді анықтамау

Клиент сізге тек бір қажеттілікке мұқтаж болғандықтан келіп тұр. Мысалы, далада қаңтар айы, клиенттің терезесі бұзылып, оны тез ауыстыруы керек, үй суық. Сол кезде клиентке сіздің компанияңыз нарықта қанша жыл істейді, ол қандай материалдан жасалған, тіпті бағасы маңызды емес. Жаңа терезені орнату жылдамдығы клиент үшін бірінші орында. Дәл қазір таңдауға бір-екі терезе ұсынып, орнату керек. Жылдам! Далада аяз!

Мұқтаждық — адамның ерекше проблемасы.Мұқтаждығын анықтау үшін ашық сұрақтар қойыңыз.

— Егер құпия емес болса, сіз осы тауарды кімге таңдап жатырсыз?

— Сапарыңызды өткізу үшін қандай бюджетке сүйене іздейміз?

— Сіз қалай демалғыңыз келеді? Шопинг, дайвинг, жағажай демалысы, іс-шаралар немесе басқа нәрсе?

 

  1. Клиенттің басында вакуум орнату

Вакуум — жауапсыз мәселе. Жеткілікті ақпаратты жеткізпеген болмасаңыз, клиентте «иә» деуге әлі шешім туындамады. Адамның басында сұрақтар қалса, ал сіз оған жауап берген жоқсыз. Шешілмеген сұрақ — қарсылыққа айналды.

Мысалы, клиент үйінің қаншалықты салынатындығын түсінбейді. Менеджер бұл туралы ақпарат бермеді. Және клиент сұрамады. Клиенттің ойында «үй қанша тұрады?» Деген сұрақ тез арада қарсылыққа айналды. «Мен үй салуға уақыт жоқ.

Барлық қажетті ақпаратты берген кезде, «иә, мен сатып аламын» деген жауап алатыңдай сұраққа жауап қайтарыңыз.

  1. Қарсылықтармен жұмыс жасамау

Қарсыласу — клиенттің сатып алмауға объективті себебі. Оған әртүрлі себептер бар: қымбат, басқк жерде арзан, мен сенбеймін, әйелім рұқсат бермейді, менде уақыт жоқ және басқалар. Көптеген сатушылар клиенттің қарсылықтарымен жұмыс жасамайды және тұтынушыны жоғалтады. Неліктен қарсылықтар пайда болады? Егер адам сайтқа өтінім қалдырса немесе жеке өзі жазса, онда маркетинг сатысында қарсылық жоқ. Олар сату кезінде пайда болды. Клиент «оппозиция жағдайына» кірді. Демек, сату кезіңде сіз вакуумды құрдыңыз.

Егер клиент «қымбат» десе, — тауардың құрамын, құнын түсіндіріңіз. Бұл неден жасалды. Жеңілдік, жарна немесе жоспар сатып алу мүмкіндігін айтыныз. Егер клиентке сонда да «сенім артпаса», онда оған өзге нұсқаларды көрсетіңіз.

  1. Келесі қадамды тағайындамаңыз.

Келесі қадамды тапсырмау клиентті мәңгілікке жоғалту болып табылады. Егер алдыңғы кезеңде қарсылықты орындамасаңыз, клиентті сақтайсыз. Ол «біріктіргенде», келесі қадамды тағайындау керек.

Осы жолы сатып алмаса — кейін сатып алуға амал жаса

Келесі қадам қоңырау, хат немесе кездесу болуы мүмкін. Қазір сатылмаса — келесі кездесуді тағайындаңыз. «Мен бұл туралы ойлаймын» десе — келесі қоңырау шалатының ескертіңіз.

Ол сізбен бірге мейрамханаға барса — келесі қадамды ойластырамыз. Ал телефонға жауап бермей, сізді әлеуметтік желіде блоктаса, демек осымен бәрі бітті.

 

 

Егер клиенттің ақшасы болмаса, оны апта сонына қайта шақырыңыз. Егер ол әйелімен кеңес алғысы келсе, пошта арқылы коммерциялық ұсыныс жіберіңіз. Келесі қадамды тағайындаңыз.

Коммент қосу

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *